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        為什么國產系統集成商不用國產本體?

        國產機器人本體企業沒有好的經銷渠道,如果是這樣,即便國產機器人本體性能真的已經做到跟國外品牌很接近甚至超過國外品牌,誰來推?靠本體企業自己顯然是不夠的。

         

        “我們基本上都是客戶指定本體,沒辦法?!碑斞矍暗娜藷o奈地說出為什么不用國產本體的時候,“又是指定”這是心里的第一反應,但聽得多了,不免為國產機器人擔憂:這么多的國產系統集成商,卻沒有多少家敢理直氣壯地說我們以國產本體為主。

         

        這并不是危言聳聽,GGII數據表明:國內前120名集成商都是進口機器人的合作伙伴,這透露出一個嚴峻的問題:國產機器人本體企業沒有好的經銷渠道,如果是這樣,即便國產機器人本體性能真的已經做到跟國外品牌很接近甚至超過國外品牌,誰來推?靠本體企業自己顯然是不夠的。

         

        當我們在談論機器人國產化時,絕不僅僅只是國產機器人本體企業的事情,更不僅僅是國產核心零部件企業的事情,而是整個國產機器人產業鏈的事情,包括系統集成商和終端企業,如果不能從下游開始對國產本體形成正確的認識,聯合集成商去推廣產品,國產本體企業會舉步維艱。

         

        指定品牌的困局

         

        此前,高工機器人針對系統集成商進行過一次調查問卷,在使用的機器人品牌一欄中,清一水的國外品牌中難得看到國產品牌的身影,慶幸的是有些系統集成商有自主的品牌。

         

        當國產機器人企業在系統集成商那里四處碰壁的時候,也許聽得最多的一句話也是最不甘心的一句話就是:對不起,我們的機器人是客戶指定的品牌。這就好比劍客辛辛苦苦磨好了劍,卻不給他亮出來的機會一樣。你說國外品牌好,可以,我們PK一下,愿賭服輸,輸了我繼續努力,可是這么一句“指定品牌”,連PK的機會都沒有。

         

        如何改變這一困局?終端客戶為什么會指定品牌?崇洋媚外?這其中深層次的問題還是認知和信任問題。

         

        正如業內人士所說,其實終端企業才不會管你用的是誰家的機器人,重要的是你能不能用最少的成本解決產線問題,能不能降本增效。而要打破終端企業和本體企業之間的認知鴻溝關鍵就在于系統集成商。

         

        高工咨詢董事長張小飛博士認為,現在本體和集成商以及終端客戶之間有一定的距離導致本體企業和核心客戶的戰略合作關系非常弱,這個坎怎么跨過去,需要本體企業和系統集成商一起深入企業去探索,把各種需求倒推過來看如何合作,比如說利益分享、責任共擔。

         

        終端企業對于國產本體企業不了解這情有可原,畢竟大部分的終端企業不會直接接觸本體企業,但事實上,很多系統集成商對于國產本體企業也是一知半解,更別提應用。廣州德恒科技技術中心副總經理惠智剛坦言,在接觸高工機器人之前,對國產機器人本體企業并不了解,接觸的基本上都是國外品牌。如何讓系統集成商聽到國產機器人的聲音,這是首先要解決的問題,而后,則是建立信任關系的問題。

         

        在冒著被終端客戶質疑的前提下,如何讓系統集成商對他們說“我有更好的本體推薦”,這種信任關系如何建立?在利元亨研究院院長杜義賢看來,必須是長期合作的客戶,像談戀愛一樣的關系才能讓系統集成商做到這一步。

         

        此前,有知情人士表示,國產機器人本體和系統集成商的關系并不密切,別說合作開發項目,出了問題也沒有共同承擔風險的機制。

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